Le tecniche di persuasione e negoziazione che ogni manager dovrebbe conoscere

Ieri abbiamo incontrato Mario Rossi, manager di successo, che vuole condividere con noi tecniche di negoziazione e persuasione che secondo il suo parere ogni manager di successo dovrebbe conoscere.

Come manager, la mia attenzione è costantemente rivolta alla persuasione e alla negoziazione. Queste competenze sono essenziali per ottenere il massimo dai membri del team, per convincere i clienti e per raggiungere gli obiettivi aziendali. In questo articolo, discuterò le tecniche di persuasione e negoziazione che ogni manager dovrebbe conoscere e come applicarle efficacemente.

Tecniche di persuasione

La persuasione è un’abilità fondamentale che ogni manager dovrebbe possedere. La persuasione non è solo la capacità di convincere gli altri a fare ciò che vogliamo, ma anche di farlo in modo che essi credano che sia la loro decisione. Una tecnica che trovo molto efficace per persuadere gli altri è l’utilizzo della metafora. Le metafore sono potenti strumenti persuasivi, in quanto le persone possono identificarsi con esse e vedere le situazioni in modo nuovo e diverso.

La persuasione basata sull’uso di metafore è una tecnica molto efficace, che sfrutta la forza delle immagini e delle parole evocative per influenzare le persone e portarle ad agire in un determinato modo. Una metafora è una figura retorica che consiste nell’associare un concetto o un’idea a un’altra cosa o situazione, al fine di renderla più comprensibile e memorabile. Ad esempio, se un membro del mio team è insicuro riguardo al suo ruolo nell’azienda, potrei utilizzare la metafora della ruota di un carro per spiegare come ogni ruota ha un ruolo fondamentale nel far avanzare il carro, e che ogni membro del team ha un ruolo importante nel far avanzare l’azienda.

Un’altra metafora che spesso viene utilizzata è quella della “macchina”. Ad esempio, un manager potrebbe dire: “Siamo come una macchina ben oliata, ogni parte del team deve funzionare al meglio per far sì che l’intero sistema funzioni correttamente”. Questa metafora potrebbe aiutare il team a capire l’importanza del loro ruolo all’interno dell’organizzazione, e a collaborare per migliorare l’efficienza e l’efficacia dell’intero sistema. Le metafore possono essere utilizzate in molti contesti diversi, dalle presentazioni commerciali alle discussioni di gruppo, dalle conversazioni individuali alle pubblicità. La loro efficacia dipende dalla loro pertinenza e dalla capacità del persuasore di scegliere metafore che risuonino con l’esperienza e il background del pubblico di riferimento.

Un’altra tecnica di persuasione utile è quella di creare un senso di urgenza. In molti casi, il fattore tempo è essenziale per ottenere la risposta che desideriamo. Ad esempio, se stiamo trattando con un cliente potenziale, potremmo sottolineare l’opportunità che gli viene offerta e la necessità di prendere una decisione immediata per non perdere l’occasione.

Tecniche di negoziazione

La negoziazione è un’altra abilità chiave che ogni manager dovrebbe possedere. La negoziazione non riguarda solo il prezzo o le condizioni di un accordo, ma anche la gestione delle relazioni interpersonali. Uno dei principi fondamentali della negoziazione è quello di cercare il win-win, ovvero trovare una soluzione che soddisfi entrambe le parti. Questo è particolarmente importante quando si negozia con i membri del team, in quanto l’obiettivo è quello di trovare una soluzione che sia vantaggiosa per l’azienda e allo stesso tempo soddisfi le esigenze dell’individuo.

La negoziazione integrativa

Una tecnica utile per raggiungere il win-win è quella della negoziazione integrativa. La negoziazione integrativa prevede l’individuazione di interessi comuni tra le parti e la ricerca di soluzioni che soddisfino entrambi. Ad esempio, se un membro del mio team vuole lavorare da casa, ma l’azienda ha bisogno di maggiori ore di presenza in ufficio, potremmo trovare una soluzione che preveda il lavoro da casa per alcuni giorni della settimana e la presenza in ufficio per gli altri. Questa tecnica si basa sulla creazione di valore, cercando di ampliare il “torta” di valore in modo che entrambe le parti possano trarne beneficio.

Un esempio pratico potrebbe essere la negoziazione di un contratto di fornitura tra un’azienda produttrice e un fornitore di materie prime. Supponiamo che l’azienda produttrice abbia bisogno di acquistare una grande quantità di materie prime, ma il fornitore non sia disposto a concedere sconti significativi sul prezzo. In questo caso, la negoziazione integrativa potrebbe essere una buona opzione.

In primo luogo, le parti potrebbero cercare di identificare le esigenze e gli interessi dell’altra parte. L’azienda produttrice potrebbe avere bisogno di una consegna più tempestiva delle materie prime, mentre il fornitore potrebbe avere bisogno di una maggiore visibilità sul volume di ordini futuri. Una volta identificati questi interessi, le parti potrebbero cercare di trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti.

Ad esempio, l’azienda produttrice potrebbe offrire al fornitore un contratto di fornitura a lungo termine, garantendo un volume minimo di acquisti per un certo periodo di tempo. In questo modo, il fornitore potrebbe avere maggiore visibilità sul proprio flusso di cassa e potrebbe essere disposto a concedere uno sconto sul prezzo. Inoltre, l’azienda produttrice potrebbe accettare una consegna più flessibile, in modo da permettere al fornitore di pianificare la produzione in modo più efficiente.

In questo modo, le parti sarebbero in grado di creare un maggiore valore complessivo, soddisfacendo le esigenze e gli interessi di entrambe le parti. La negoziazione integrativa richiede una maggiore collaborazione tra le parti e una maggiore creatività nella ricerca di soluzioni innovative, ma può portare a risultati molto positivi e duraturi.

Un’altra tecnica di negoziazione utile è quella della negoziazione basata sulla posizione. La negoziazione basata sulla posizione prevede la presentazione di un’offerta iniziale che prevede un margine di trattativa. Ad esempio, se sto negoziando un contratto con un cliente, potrei presentare una proposta iniziale che tenga conto delle mie esigenze e dei margini di manovra dell’azienda, ma che allo stesso tempo preveda spazi per le controparti di fare delle contropartite.

La tecnica di negoziazione basata sulla posizione (o “positional bargaining” in inglese) è una tecnica che si basa sulla difesa della propria posizione, senza cercare di capire le esigenze e le motivazioni dell’altro interlocutore. In altre parole, si cerca di affermare la propria autorità e la propria ragione, senza considerare le necessità dell’altra parte.

Un esempio di questa tecnica potrebbe essere una trattativa tra due aziende per un contratto di fornitura. Una delle aziende propone un prezzo per i loro prodotti che ritiene giusto, sulla base dei loro costi di produzione e delle attuali condizioni di mercato. L’altra azienda, tuttavia, rifiuta il prezzo proposto e afferma di non voler pagare un prezzo così alto.

La prima azienda potrebbe adottare una tecnica di negoziazione basata sulla posizione, affermando che il loro prezzo è giusto e che non è disposta a scendere ulteriormente. Potrebbe sottolineare la qualità dei loro prodotti e il valore che offrono ai clienti, cercando di affermare la propria autorità sulla questione del prezzo.

Tuttavia, questa tecnica potrebbe portare a un punto morto nella trattativa, poiché l’altra azienda potrebbe non essere disposta ad accettare il prezzo proposto e potrebbe decidere di cercare un altro fornitore.

Una tecnica alternativa e più efficace potrebbe essere quella di adottare una tecnica di negoziazione basata sugli interessi (o “interest-based bargaining” in inglese), cercando di capire le esigenze e le motivazioni dell’altra parte e cercando di trovare un compromesso che sia vantaggioso per entrambe le parti. Ad esempio, la prima azienda potrebbe chiedere all’altra azienda quali sono le loro esigenze specifiche e quali sono i loro obiettivi. Potrebbe anche chiedere quali sono le loro aspettative rispetto alla qualità dei prodotti e ai tempi di consegna. In questo modo, potrebbe cercare di trovare un compromesso sul prezzo che soddisfi le esigenze di entrambe le parti.

La negoziazione basata sui principi

Un’altra tecnica di negoziazione che trovo molto efficace è quella della negoziazione basata sui principi. Questa tecnica prevede l’identificazione di principi fondamentali che guidano le decisioni delle parti coinvolte nella trattativa. Ad esempio, se sto negoziando un accordo con un partner commerciale, potremmo identificare principi come la trasparenza, l’equità, l’etica e la sostenibilità, e lavorare per trovare una soluzione che rispetti questi principi e allo stesso tempo sia vantaggiosa per entrambe le parti.

In sintesi, la persuasione e la negoziazione sono due competenze fondamentali per ogni manager di successo. Per persuadere efficacemente gli altri, è importante utilizzare strumenti come le metafore e creare un senso di urgenza. Per negoziare con successo, è necessario identificare gli interessi comuni, cercare il win-win e utilizzare tecniche come la negoziazione basata sulla posizione, la negoziazione basata sui principi e la negoziazione integrativa. Con queste competenze, ogni manager può gestire con successo le relazioni con i membri del team, i clienti e i partner commerciali, e raggiungere gli obiettivi dell’azienda in modo efficace e sostenibile.