La vostra azienda sta cercando un venditore di successo? Bene, allora dovete sapere che non basta semplicemente stilare una job description e pubblicarla sui principali portali di ricerca.
Per una ricerca di venditori di successo, è necessario compiere un passo cruciale: definire il profilo ideale del candidato. Questa definizione richiede la consultazione di tutte le figure coinvolte, a cominciare dal Direttore Commerciale.
Come sanno bene gli head hunter specializzati in Ricerca di Personale Commerciale, il ruolo di venditore di punta in un’azienda può variare notevolmente a seconda del settore e della cultura aziendale. Anche il venditore più brillante e capace può trasformarsi in una risorsa inutile se non si adatta alla cultura aziendale. Quindi, prima di tutto, è fondamentale che il candidato condivida i valori aziendali, specialmente se l’azienda pone grande enfasi sul lavoro di squadra.
Ecco la prima regola fondamentale per individuare il candidato ideale: allineare i valori aziendali con quelli del candidato.
Attirare i migliori venditori richiede più di questo; prima di pubblicare l’annuncio di lavoro, è essenziale valutare come l’azienda può attirare i migliori talenti, in base al valore della propria offerta di lavoro.
Elementi come la cultura aziendale, il prestigio del brand, la clientela di rilievo, le commissioni competitive e i servizi di welfare aziendale sono fattori chiave che possono attirare i candidati migliori.
La ricerca di sales account deve adottare una tattica simile al marketing, ma anziché promuovere prodotti o servizi, promuove l’azienda stessa attraverso il cosiddetto employer branding.
L’employer branding è fondamentale per attirare l’attenzione dei migliori talenti, ma non basta. L’azienda deve offrire qualcosa in più rispetto alla concorrenza. Ciò comprende la retribuzione, ma non solo. È cruciale comprendere quali supporti offrono le aziende concorrenti ai propri venditori migliori: tecnologia CRM, strategie di marketing, risorse per le attività amministrative, ecc. I top performer considereranno un cambio solo se saranno sicuri di ricevere un supporto almeno pari a quello offerto dal loro attuale datore di lavoro.
Tuttavia, la ricerca del venditore ideale non si ferma qui. Ogni azienda ha esigenze diverse. Un’azienda consolidata potrebbe necessitare di venditori capaci di gestire grandi clienti, mentre un’azienda in crescita potrebbe puntare su venditori in grado di acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati. Valutare le competenze tecniche è relativamente semplice per la maggior parte dei direttori commerciali, ma valutare correttamente le soft skills è una sfida. Questa valutazione richiede un’attenzione particolare e spesso è meglio affidarsi a professionisti come i migliori head hunter.
Un venditore di successo deve essere proattivo, dotato di un’ottima capacità di ascolto e in grado di gestire con successo le situazioni negative e i rifiuti.
Mentre è possibile colmare eventuali lacune tecniche, le soft skills sono in gran parte innate. Scegliere un candidato con carenze significative in queste competenze comportamentali può compromettere l’intero processo di ricerca.
Per trovare un buon commerciale che sia anche un bravo account, è importante seguire alcuni passi chiave:
- Definizione del Profilo Ideale: Iniziate definendo chiaramente il profilo ideale del candidato. Cosa significa per la vostra azienda essere un buon commerciale e un bravo account? Quali competenze, esperienze e caratteristiche personali sono necessarie?
- Pubblicazione dell’Annuncio di Lavoro: Scrivete un annuncio di lavoro dettagliato e attraente che rifletta il profilo ideale. Specificate le responsabilità del ruolo sia come commerciale che come account e menzionate i requisiti chiave.
- Selezione Basata su Soft Skills: Durante il processo di selezione, date particolare attenzione alle soft skills. Cercate candidati con eccellenti capacità di comunicazione, empatia, capacità di gestire le relazioni e di risolvere i problemi.
- Valutazione delle Competenze Tecniche: Assicuratevi che i candidati abbiano le competenze tecniche richieste per il ruolo. Verificate la loro esperienza nel settore e la conoscenza delle pratiche di vendita e gestione dei clienti.
- Interviste Comportamentali: Condurre interviste comportamentali può essere utile per valutare come i candidati hanno affrontato situazioni passate. Chiedete loro di raccontare esperienze in cui hanno dimostrato di essere bravi venditori e buoni account.
- Test Pratici: Considerate la possibilità di somministrare test pratici, come una simulazione di vendita o una situazione in cui devono gestire un cliente immaginario. Questo può aiutarvi a valutare le loro abilità in situazioni reali.
- Riferimenti: Contattate i riferimenti forniti dai candidati e chiedete informazioni sulle loro abilità come venditori e account manager.
- Cultura Aziendale: Valutate se i candidati si adattano alla cultura aziendale. Un buon adattamento è essenziale per il successo a lungo termine.
- Offerta di Lavoro Competitiva: Assicuratevi di offrire una retribuzione competitiva e benefici che attirino i candidati migliori. Ricordatevi che i bravi venditori e account manager spesso cercano compensazioni elevate.
- Formazione Continua: Dopo l’assunzione, fornite formazione continua per sviluppare ulteriormente le abilità dei vostri nuovi dipendenti e tenerli aggiornati sulle nuove tendenze e pratiche di vendita.
- Monitoraggio delle Performance: Monitorate costantemente le performance dei vostri commerciale/account e fornite feedback regolare. Questo aiuterà a mantenere un alto standard di qualità.
- Crescita Professionale: Offrite opportunità di crescita professionale all’interno dell’azienda. I bravi venditori e account manager saranno più motivati a rimanere se vedono possibilità di avanzamento.
Come abbiamo visto, la ricerca di un venditore di successo richiede molto più di una job description standard.
È un processo che inizia con la definizione del profilo ideale del candidato, continua con l’employer branding per attirare i migliori talenti e culmina con una selezione attenta, compresa l’analisi delle competenze comportamentali. Solo seguendo questa strada si può sperare di identificare il candidato ideale per far crescere la vostra azienda.
